Das Ende der Rolle von Händlern, wie wir sie bisher gewohnt waren

Das Ende der Rolle von Händlern, wie wir sie bisher gewohnt waren
geschrieben von
Remigiusz Efinowicz
Die im Laufe der Jahre gewachsenen Muster unterliegen einem rasanten Wandel. Remigiusz Efinowicz, Executive Director bei Hicron, einer der Pioniere dieses Wandels, spricht über die Zukunft der Automobilindustrie und die immer stärkere Rolle von E-Commerce-Lösungen in diesem Sektor.

Aus Sicht der Industrie sieht es so aus, dass einer der namhaften Automobilhersteller beschloss, sein Geschäftsmodell in Hinblick auf den Fahrzeugvertrieb radikal zu ändern und in ausgewählten Märkten vom branchenüblichen Verkaufsprozess über das Vertragshändlernetz zu einem Direktverkaufsprozess auf der Grundlage von Online-Kanälen überzugehen. Auch das Händlernetz an sich hat sich verändert. Heutzutage wird seine Hauptaufgabe erst nach dem Verkauf erbracht, wobei sich die Rolle des Händlers in der Fahrzeugverkaufskette selbst auf denjenigen Punkt beschränkt, an dem der Endkunde das Fahrzeug in Empfang nimmt. Das von uns umgesetzte Projekt zur Implementierung von E-Commerce-Lösungen und deren Integration mit dem SAP-System erwies sich als eines der interessantesten und zugleich bahnbrechendsten.

Im vorliegenden Fall arbeitete der Vertriebshändler bereits mit einem auf der SAP VMS (Vehicle Management System)-Lösung basierenden Verkaufsmodul, die Fahrzeuge wurden jedoch noch über das Händlernetz vertrieben. Unsere Aufgabe bestand in der Integration und Anpassung aller Prozesse an den neuen Vertriebsansatz. Auf der Endkundenseite wird der gesamte Prozess nun mit einer E-Commerce-Lösung umgesetzt, die aus einem Fahrzeugkonfigurator und einem in das CRM integrierten Verkaufsmodul besteht. Natürlich wird der gesamte Prozess weiterhin durch SAP VMS gesteuert, das in diesem Fall unverzichtbarer Bestandteil ist.

sap automotive

Auch wenn es den Anschein haben mag, so war es nicht die Pandemie, sondern der Markt, der einen so raschen Wandel erzwungen hat. Die Entscheidung, das Geschäft mit dem Kunden umzuwandeln, war trotz der etablierten Position des Unternehmens auf dem Markt durch den zunehmenden Wettbewerb und das Auftauchen neuer Marktteilnehmer bedingt, die begannen, diejenigen bestehenden Händlernetze zu nutzen, über die Fahrzeuge vieler Marken angeboten werden. Dies ist ein Trend, den wir überall beobachten können.

Die Rolle der Autohändler verändert sich permanent und wird weitgehend von der Entwicklung und Anpassung neuer Technologien bestimmt. Heutzutage weisen Elektroautos weitaus weniger bewegliche mechanische Komponenten (Drehteile) auf, die einem schnelleren Verschleiß unterliegen und größere, aufwendige Reparaturen nach sich ziehen können. Wenn der Verbrennungsmotor durch einen Elektromotor ersetzt wird, vereinfacht sich alles. Einige Unternehmen verzichten bereits auf ein eigenes Netz von Servicewerkstätten. Mobile Servicetechniker kommen zum Kunden und sind in der Lage, die meisten relevanten Reparaturen beim Kunden vor Ort durchzuführen.

Der Schlüssel hierfür liegt im Prozess des Datenaustauschs zwischen dem Fahrzeugnutzer, dem Hersteller und dem Händler. Derzeit wird dies in der Regel nicht nur durch verschiedene Anwendungen unterstützt, hauptsächlich in Form von Portalen oder mobilen Anwendungen, sondern auch durch IoT-Lösungen der Art „vernetzte Autos“. Diese Lösungen, die die Schnittstelle zum Anwender oder Geschäftskunden darstellen, sind mit zentralen Systemen integriert, beispielsweise von SAP, und erfassen alle diese Daten, verarbeiten sie und steuern die Prozesse in der Kette zwischen Kunden, Herstellern und Servicepartnern.

Es ist wichtig, sich vor Augen zu führen, dass sich die bestehenden Modelle der Zusammenarbeit zwischen Händlern und Herstellern über Jahrzehnte hinweg entwickelt haben und sich kontinuierlich verändern. Neue Akteure (Newcomer) auf dem Markt müssen dieses Modell jedoch schnell und mit Instrumenten umsetzen, die von ihren Geschäftspartnern und Kunden universell genutzt werden können. Gerade für solche Unternehmen haben wir ein Angebot an fertigen Lösungen, mit denen sie schnell IT-Lösungen zur Unterstützung ihrer kritischen Geschäftsprozesse implementieren können.

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Remigiusz Efinowicz
Managing Partner and Executive Director of International Sales

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