Neuer Trend im Zeitalter des IT-Outsourcing: Premium Nearshoring

Neuer Trend im Zeitalter des IT-Outsourcing: Premium Nearshoring
veröffentlicht
20 Juni 2018
geschrieben von
Remigiusz Efinowicz
Wir kaufen nicht einen Preis, sondern das, was wir dafür bekommen. Deshalb ist die Wahl des scheinbar billigsten Angebots oft mit viel höheren Kosten verbunden, als man erwarten würde: mehr Zeit, notwendige Korrekturen oder letzten Endes die Suche nach einem neuen Geschäftspartner. Dies gilt insbesondere für IT-Projekte. Davon konnten sich Unternehmen in den letzten Jahrzehnten überzeugen und haben einen neuen Outsourcing-Trend kreiert: weg vom Offshoring hin zum Nearshoring.

Die Praxis zeigt jedoch, dass Nearshoring trotz seiner wirtschaftlichen Berechtigung aufgrund seiner möglicherweise zweifelhaften Qualität, der Kommunikationsschwierigkeiten, des mangelnden Verständnisses für die Geschäftsmethode und die im Land des Kunden geltenden gesetzlichen Bestimmungen nicht immer eine ausgezeichnete Wahl ist. Dadurch ergibt sich eine erhöhte Vorsicht beim Abschluss von IT-Verträgen mit ausländischen Unternehmen und die Herangehensweise ändert sich: teurer, vertrauenswürdiger lokaler Anbieter vs. günstiger Anbieter aus dem Osten, dessen Arbeit mehr Kontrolle (und damit Zeit und Geld) erfordert. Bedeutet dies, dass man, um die Erreichung der IT-Projektziele und den Arbeitskomfort zu gewährleisten, auf günstigere ausländische Lieferanten verzichten muss?

Nein, denn der Preis bleibt immer ein wichtiges Auswahlkriterium. Wie kann man also das Fehlerrisiko in Zusammenarbeit mit externen Lieferanten minimieren und gleichzeitig maximalen Arbeitskomfort gewährleisten? Unternehmen folgen in der Regel grundsätzlichen Kriterien: Erfahrung, Referenzen und Marktkenntnisse. Es gibt jedoch einige wenige Möglichkeiten, sich für einen bewährten Geschäftspartner zu entscheiden, dessen Leistungen sich von denen anderer Anbieter abheben und der einen weiteren Trend im IT-Outsourcing schafft – Premium Nearshoring. Ein solcher Anbieter gewährleistet eine Qualität, die mit der von lokalen IT-Partnern vergleichbar ist, zu einem günstigeren Preis, wenn auch sicherlich nicht zum geringstmöglichen.

Wie finde ich einen Anbieter, der Nearshoring in der bestmöglichen Premium-Version anbietet und woran erkenne ich ihn?

  1. Eingrenzung des Suchfeldes auf diejenigen ausländischen IT-Anbieter, die mit lokalen Anbietern konkurrieren, also über über Branchen- und Fachkenntnisse verfügen, auf Messen und Konferenzen präsent sind, ähnliche Kunden haben und von lokalen Partnern empfohlen werden. Wenn sie sich eine Vertriebspräsenz oder ein entsprechendes Auftreten auf einem ausländischen Markt leisten können, kennen sie in der Regel die dort auftretenden wirtschaftlichen und sozialen Bedingungen und sind auf eine Zusammenarbeit in dieser Region vorbereitet. Wenn wir einen Lieferanten für ein internationales Projekt suchen, lohnt es sich, die Referenzen in den betreffenden Ländern zu überprüfen, sicherzustellen, dass lokale Subunternehmer eingesetzt werden, und in diesem Fall deren Referenzen zu überprüfen.
  2. Überprüfung der Erfahrung eines Lieferanten in Bezug auf komplexe und umfassende Projekte – seien Sie nicht das Versuchskaninchen. Wenn ein unter die Lupe genommener Lieferant Referenzen von ähnlichen Unternehmen hat, bereits ähnliche Projekte durchgeführt hat oder als internationaler Experte auf einem bestimmten Gebiet gilt, lohnt es sich, ihm zu vertrauen. Was sollte man tun, wenn dies nicht der Fall ist? Es ist immer eine gute Idee, die Zusammenarbeit mit einem kleinen Projekt zu beginnen oder dem Lieferanten eine Zusammenarbeit als Subunternehmer des Hauptauftragnehmers bzw. einer internen IT-Gesellschaft anzubieten, der bzw. die das Projekt durchführt. Ein Beispiel: Als weniger bekannte Marke in der Welt haben wir natürlich die größten Projekte angestrebt, aber gleichzeitig mit wenig Vertrauen gerechnet. Aus Gründen der Sicherheit und des Arbeitskomforts (für uns und für unsere Kunden) sind wir erst nach mehreren kleinen Projekten schrittweise zu größeren Aufträgen übergegangen, dann im Laufe der Zeit zum Hauptimplementierungspartner geworden, indem wir Seite an Seite mit einem lokalen IT-Anbieter gearbeitet oder sogar die Leitung des gesamten Projekts für den Kunden übernommen haben.
  3. Bei komplexen und langfristigen internationalen Projekten ist die Qualität der Kommunikation wichtig für den Erfolg. Deshalb lohnt es sich, einen Partner zu wählen, der sowohl der Kultur des Kunden nahesteht als auch derjenigen des Unternehmens, dessen Projekt umgesetzt wird. So werden beispielsweise mittel- und osteuropäische Partner aufgrund ihrer hohen Flexibilität und Anpassungsfähigkeit in Bezug auf die Arbeitskultur sowie ihres Verständnisses der wirtschaftlichen, sozialen und gesellschaftlichen Bedingungen in West- und Osteuropa häufig für internationale Projekte ausgewählt. Auf diese Weise können mitteleuropäische Unternehmen oft als Brücke zwischen ihrer westlichen Zentrale und ihren Tochtergesellschaften fungieren.
  4. Gespräche. Premium Nearshoring bedeutet Partnerschaft im Geschäft, nicht nur die Ausführung eines Auftrags. Ein Lieferant, der nach dem Geschäftsziel eines Projektes fragt, identifiziert sich damit, zeigt die Bereitschaft, das Team und die Meetings (und nicht nur die Remote-Arbeit) kennenzulernen, vor allem berät er aber und schlägt proaktiv und selbständig Wege zur Lösung eines bestimmten Geschäftsproblems vor. Beratung ist umso wertvoller, je größer die Erfahrung des Partners in der Branche ist.
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Remigiusz Efinowicz
Managing Partner and Executive Director of International Sales

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