Data: 10.05.2023
Rozmówcy: Hanna Dziubińska-Kopka, Alena Sysoi i Kamil Suszko
Posłuchaj nas na: 
Podejście fit-to-standard. Czy Twoja firma pasuje?
Z badań udostępnionych przez SAP wynika, że nawet 80% firm działa na tych samych schematach i zasadach. Co w takim razie dzieje się z pozostałymi dwudziestoma procentami? Właśnie na podstawie tych proporcji rośnie popularność takich zagadnień jak Fit to Standard i Clean Core. Co na to przedsiębiorcy?Właśnie o tym rozmawiała Hanna Dziubińska-Kopka z Aleną Sysoi, która wspiera sprzedaż S/4HANA Public Cloud w SAP oraz Kamilem Suszko, SAP BASIS managerem w Hicron.
Transkrypcję rozmowy znajdziesz poniżej.
Transkrypcję rozmowy znajdziesz poniżej.
Masz pytanie? Znamy odpowiedź!
Skorzystaj z materiałów Know-How i dowiedz się więcej o korzyściach płynących z AMS! Zostaw kontakt specjalistom wsparcia aplikacyjnego.
Transkrypcja: spis treści
Przeczytaj całą rozmowę lub kliknij w wybrany temat i przejdź do interesującego Cię zagadnienia.
Unikalny biznes a niestandardowe procesy biznesowe
Hanka Dziubińska-Kopka: Jak często słyszycie podczas pierwszej rozmowy z klientem, że ich biznes jest zbyt unikalny na standardowe rozwiązania? I czy faktycznie klienci później dają się przekonać, że może być trochę inaczej?
Alena Sysoi: Ja bym powiedziała, że bardzo często. Oczywiście zależy to od branży i od tego, jakiej wielkości jest firma, natomiast klienci lubią porozmawiać na ten temat, mówiąc, że tak, rozwiązania państwa są ok, natomiast my nie jesteśmy do końca przekonani, że nasz unikalny proces będzie zaopiekowany. Natomiast ja uważam, że warto rozróżnić unikalny biznes od niestandardowych procesów biznesowych. Unikalny biznes buduje się wokół naprawdę innowacyjnego pomysłu i unikalnej propozycji dla klientów. Natomiast produkcja, sprzedaż hurtowa, retail – to nie są jakieś unikalne biznesy; raczej są one standardowe. Chyba, że mówimy o biznes-procesach w przypadku klienta, który budował go w ciągu 20 lat. Faktycznie, ten proces biznesowy może wyglądać dość specyficznie. Wtedy oczywiście warto porozmawiać, czy zachowanie tego procesu w firmie w ogóle służy czemuś dobremu, czy raczej lepiej będzie rozważyć proces standardowy i to, jak to mogłoby wyglądać po stronie klienta.
Hanka Dziubińska-Kopka: Kamil, a jak to wygląda z twojej strony?
Kamil Suszko: Trochę podzielę to, co powiedziała koleżanka, że klienci lubią czuć się wyjątkowi. Przede wszystkim od strony prowadzenia samego biznesu, czyli tego co produkujemy, czym się zajmujemy, co wytwarzamy. Z drugiej zaś strony, każdy ten line of business, o którym mówimy – czy magazyny, czy finanse – ten core, o którym dzisiaj będziemy rozmawiać, jest podobny. Faktury są podobne, procesy magazynowe są podobne, więc o unikalności możemy mówić w skali konkretnej budowy danego procesu. On w corze będzie taki sam, ale wszystko dookoła może być inne. Naszym zadaniem, jako firm konsultingowych czy SAP-a, jest pokazanie klientom, że możemy to jeszcze bardziej ujednolicić; pokazanie, że proces może być usprawniony i że tak naprawdę na koniec dnia dojdzie do sytuacji, w której klient będzie miał zysk pod postacią zaoszczędzonego czasu, pieniędzy, sprawności i możliwości podejmowania decyzji. Z tego punktu widzenia możemy mówić o pewnej unikalności. I klienci mają do tego pełne prawo.
Ryzyko i koszty, czyli powody przejścia na model fit-to-standard
Hanka Dziubińska-Kopka: Brzmi to nieco jak dawanie takiego „prztyczka w nos” przedsiębiorczemu ego. Powiedzcie, dlaczego przedsiębiorcy koniec końca decydują się właśnie na rozwiązania typu Fit-to-standard? Bo wiem, że jest także możliwość stworzenia bardzo spersonalizowanych rozwiązań dla danego przedsiębiorcy, prawda?
Alena Sysoi: Jak najbardziej. I bardzo często rozmawiamy z takimi klientami, którzy wykorzystywali rozwiązanie in-house, czyli ktoś tam stworzył jakiś system do zarządzania magazynem albo nawet księgowością i przez 15 lat go rozwijał. Natomiast pojawia się ryzyko, chociażby związane z konkretnym pracownikiem, który stworzył kod, że może on odejść – do innej firmy, do konkurenta, na emeryturę, cokolwiek. I tak naprawdę, jeżeli mówimy o unikalnych rozwiązaniach, utrzymywanie tych rozwiązań w dłuższej perspektywie nie tylko generuje ryzyka, o których wcześniej wspomniałam, ale też koszty. Rozwój takich rozwiązań to osobny nakład pracy – programisty albo nawet zespołu programistów, którzy cały czas rozwijają system. W przypadku firm średniej wielkości pojawia się pytanie: czy warto? Zwłaszcza, że programista w dzisiejszych czasach nie jest najtańszą osobą na rynku. Więc klienci, zwłaszcza z segmentu małych i średnich przedsiębiorstw, kiedy rozmawiają z nami, chcą jednak uniknąć tego ryzyka, chcą obniżyć koszty utrzymywania. Zredukować na przykład dział IT, który czasami liczy kilka osób. I to są te, uwarunkowane też sytuacją gospodarczą, problemy, z którymi boryka się biznes w tym momencie. I na polskim rynku, ale również w innych krajach. Obserwujemy chęć przekształcenia przede wszystkim działów IT we wsparcie biznesowe, a w idealnym stanie – przekazywanie tej funkcji na zewnątrz.
Czas – kolejny powód przejścia na model fit-to-standard
Hanka Dziubińska-Kopka: W czym standardowe rozwiązania mogą być lepsze od tych skrojonych konkretnie pod dane przedsiębiorstwa?
Kamil Suszko: Biorąc pod uwagę to, co obecnie oferuje SAP w przypadku rozwiązań chmurowych, bo o takich dzisiaj rozmawiamy w głównej mierze – tu mówiliśmy o pieniądzach, ja bym powiedział w drugą stronę: czas. Dzisiaj liczy się czas, to, jak szybko coś dostarczymy, jak szybko i sprawnie będzie działało dane rozwiązanie. Chmura, co do zasady, oferuje sprawność, szybkość działania, a wdrażanie takich produktów jak S/4HANA Public Cloud w modelach RISE czy GROW jest szybkie i efektywne. Do tej pory w rozwiązaniach on-premise'owych musieliśmy liczyć na warstwę architektury, czyli musieliśmy mieć sprzęt bądź data center, później musieliśmy narysować tę architekturę, musieliśmy zainstalować system dla osób, które zajmują się developmentem i wprowadzaniem zmian. Czas wdrażania procesów biznesowych był o wiele dłuższy niż to, co mamy na chwilę obecną.
Od momentu, w którym zostanie podpisana umowa subskrypcyjna z SAP-em, mija średnio, powiedzmy, 4 do 5 tygodni na dostarczenie systemu. Dostajemy system gotowy, system skonfigurowany, ze wsparciem producenta oprogramowania. Więc jeżeli weźmiemy pod uwagę, kiedy chcielibyśmy mieć go-live takiego systemu, no to tutaj odpowiedź jest prosta – wygrywają rozwiązania chmurowe, bo te są dostępne praktycznie od ręki. Tutaj też była mowa o customowych rozwiązaniach, na przykład na magazynach. Mamy klienta, który ma własne, customowe rozwiązanie i któremu musieliśmy pokazać, że rozwiązanie standardowe w SAP-ie też jest ok, też działa dobrze. Do tego trzeba przekonać nie tylko osoby zarządzające, ale też biznes, pokazując tą wartość dodaną. W przeciągu miesiąca, dwóch, może trzech, może być trudniej, bo trzeba się przezbroić. Ale w perspektywie roku, dwóch, trzech, czterech lat, licząc całe TCO przedsięwzięcia, wychodzimy de facto na plus.
Czym jest Clean Core?
Hanka Dziubińska-Kopka: Czyli wybieramy fit-to-standard. Mówimy o tym, że coraz częściej możemy podporządkować swoje biznesy pod rozwiązania standardowe. Mówimy o clean corze, który może pokryć nawet 80% zapotrzebowania firmy. I tutaj pojawia się gdzieś z tyłu głowy taka myśl, że ok, ale skoro wszyscy będziemy mieć to samo, to na czym zbudujemy swoją konkurencyjność? Właśnie – jak w clean core budowana jest konkurencyjność i co jest w tych pozostałych 20%?
Alena Sysoi: Dobrze, to może najpierw powiedzmy, czym jest clean core. Clean core to podejście w technologii do rozbudowywania systemu. W przypadku systemu opartego na gotowych procesach biznesowych, zawsze pojawia się potrzeba stworzenia czy zaadresowania jakiejś specyficznej dla tego biznesu potrzeby. I pytanie, jak to zrobimy? Wcześniej jedyną odpowiedzią było: programujemy. Robimy coding, programista sobie siedzi i jak ktoś z księgowości czy z magazynu chce zobaczyć jakąś funkcję, to ją przygotowujemy. Natomiast właśnie tak powstają, nawet w przypadku jakichś rozwiązań bardziej standardowych, monstra. W czym jest ryzyko dla biznesu? Pojawia się dług technologiczny, bo bardzo trudno z takim systemem przejść do nowej wersji. Cały czas mamy klientów, którzy nie są klientami SAP-a i przychodzą do nas, mówiąc, że my mamy rozwiązanie. Przez ostatnie 5-10 lat w ogóle nie zmieniali wersji, co oznacza, że ich biznes nie ma dostępu do innowacji. I to, o czym właśnie powiedział Kamil na początku, bardzo ważna jest szybka reakcja na zmiany, zwłaszcza teraz. Pandemia czy cokolwiek, co pojawia się na rynku, jakiś nowy faktor, który ma kolosalny wpływ na to, jak zaczynamy pracować, jak wygląda nasz biznes. Potrzebujemy, nie wiem, robotów, potrzebujemy chatbotów do naszej pracy – jeżeli mamy rozwiązanie, które nie zmieniało się przez ostatnie 5-10 lat, to nie ma w ogóle szansy na szybkie dostosowanie się do tej nowej rzeczywistości. Więc wracając do clean core. Clean core to jest podejście do rozbudowywania systemów biznesowych, które pozwala na to, żeby wykorzystać zalety Fit-to-standard, ale również zaadresować te specyficzne potrzeby, które istnieją w firmie w danym momencie.
Fit-to-standard w metodologii SAP Activate
Alena Sysoi: Jeżeli mówimy o samym podejściu Fit-to-standard to – tak jak część z nas wie, a część dzisiaj się dowie – jest to składowa metodologii SAP Activate, czyli metody zarządzania projektami wdrażania produktów SAP. SAP Activate składa się z kilku faz. Fit-to-standard to część fazy Explore, w której konsultanci, osoby, które znają rozwiązania SAP – publiczne, chmurowe lub on-premise – rozmawiają z biznesem, starają się dostosowywać to, co dostają od osób pracujących na co dzień z tymi dokumentami, magazynami. Zbierają te informacje i starają się zrozumieć, jak można wykorzystać Fit-to-standard, po to, żeby w późniejszym czasie uświadamiać i uczyć przede wszystkim, bo rola konsultantów polega w głównej mierze na edukowaniu.
Development a Clean Core
Alena Sysoi: To tak jak w mojej działce – jesteśmy konsultantami basisowymi, czyli administratorami, ale też nauczycielami. Staramy się tłumaczyć i pokazywać, np. tutaj to zostawmy czyste, niech to będzie ten clean core, nie dotykajmy tego, jeżeli działa. Jeśli chcemy się rozbudowywać, chcemy być unikalni, tak jak to na samym początku powiedzieliśmy, wykorzystajmy technologie, które dostarcza SAP, chociażby BTP. Jest tam wiele możliwości integracyjnych, wiele możliwości developmentu – przede wszystkim tych niestandardowych rozwiązań. Ale chcemy, żeby ten system sam w sobie pozostał nienaruszony, żeby zawierał dane, a nie development. Development wynieśmy na zewnątrz po to, żeby w przypadku chociażby aktualizacji, którą dostarcza SAP zgodnie z planem maintenance'owym, kontraktem, umową subskrypcyjną, biznes w swoim core działalności pracował maksymalnie nieprzerwanie. Nawet jeżeli w tym niestandardowym rozwiązaniu pojawi się błąd, będziemy go poprawiać na zewnątrz. Natomiast nadal ta fabryka, zakład czy biznes będą mogły działać. I to jest tak naprawdę, według mnie przynajmniej, bardzo istotny element wyprowadzenia tego całego developmentu, tych niestandardowych rozwiązań, tej unikalności danego klienta na zewnątrz, ale nadal w obrębie produktów SAP-owych.
Wybór odpowiedniej chmury
Hanka Dziubińska-Kopka: W gruncie rzeczy po tych wszystkich przejściach, które ostatnio świat ma za sobą, czyli pandemia, wojny, przerwane łańcuchy dostaw, które za tym szły i tak dalej, i tak dalej, wszyscy zafiksowaliśmy się na tym, że biznes musi działać. To o czym wspomniałeś, Kamil. I to też wpłynęło bardzo mocno na popularność chmury, która tutaj też już została raz przywołana. Więc powiedzcie mi, bo to drugi taki bardzo ważki temat ostatnio. Właśnie, chmura – w takim razie która? I jaka? I po którą sięgnąć? Opowiedzcie mi o tym.
Kamil Suszko: Odpowiedź brzmi – to zależy. Jest to wątek, o którym moglibyśmy zrobić kolejny podcast albo do każdego elementu osobny. Istotne w pytaniu o to, jaką chmurę wybrać – bo będziemy rozważali teraz publiczną czy prywatną, czyli Private Cloud vs Public Cloud w modelu RISE – jest to, w jaki sposób firma, dany partner, który pomaga wdrażać, tudzież migrować, bo dla istniejących klientów będziemy migrowali te systemy, doradzi; jak poprowadzi klienta, pokazując mu zalety i wady danego rozwiązania. Z drugiej zaś strony SAP dostarcza rozwiązanie wspierające podjęcie tych decyzji. Mowa tutaj chociażby o Digital Discovery Assessment, w którym dobieramy sobie właśnie to, o czym dzisiaj mówimy, czyli kluczowe procesy biznesowe. Układamy je na tak zwanych dużych klockach, uzupełniamy sobie o ilość pracowników, ilość użytkowników i to wszystko znowu w chmurze – Digital Discovery Assessment jest w chmurze i jest to produkt chmurowy. On pokazuje i sugeruje. Raz powie, że możesz mieć tylko Private, bo jesteś tak customowy, że musisz wybrać Private Cloud. A raz pokaże, że możesz wybrać to albo to. Decyzja należy do Ciebie, my Cię do niczego nie zmuszamy. I w tym momencie należy się zastanowić, znowu wrócić do swojego zaufanego doradcy. Dzisiaj mówimy z ramienia Hicron, to powiem o Hicronie. Warto wrócić do Hicron i zastanowić się, czy warto jest wydać więcej na dodatkowe rozszerzenia, na zakup nowych funkcjonalności, chociażby w BTP, czy mojemu biznesowi wystarczy chmura publiczna. I to jest kwestia doradztwa i nauki, nawet nie technologii. Z drugiej zaś strony, też fajną i istotną informacją jest to, że SAP jest w trakcie procesu certyfikacji, jeżeli chodzi o Microsoft Azure w regionie Warszawa. Niedługo region Warszawa dołączy do Google i polscy klienci będą mogli przechowywać swoje dane bezpośrednio w Polsce. To też jest istotne z tego punktu widzenia, że nie wszystkie firmy chcą lub mogą wynieść swoje dane, chociażby na teren Unii Europejskiej, do Frankfurtu czy Amsterdamu. A może po prostu jest to preferencja danego klienta, może po prostu nie chce. To jest kolejny krok cyfrowej transformacji, która odbywa się w Polsce. Ona się toczy. A teraz będzie się toczyła jak kula śnieżna, bo będziemy musieli w końcu przejść do tej chmury wszyscy. Tylko właśnie, nie wszyscy po kolei.
Charakterystyka Public Cloud
Hanka Dziubińska-Kopka: Alena, w twoim stanowisku pracy jest już trochę podpowiedź, o której chmurze będziesz opowiadała, czyli Public Cloud. Ale powiedz mi, może jeszcze przy okazji, czy któryś z tych rodzajów chmury bardziej łączy się właśnie z tematem, o którym dzisiaj rozmawiamy, czyli Fit-to-Standard?
Alena Sysoi: No faktycznie tak, bo chmura publiczna to jest software as a service, czyli klient dostaje serwis, który działa podobnie jak np. Netflix – włączamy sobie komputer, odpalamy jakiś film. Upgrade'y w takim przypadku mają miejsce dwa razy w roku i są one automatyczne. Czyli oczywiście klient dostaje informację o tym, że za sześć tygodni będzie upgrade, ale czy może powiedzieć że tego upgrade'u nie chce? Nie. Więc to jest takie bardziej może narzucenie pewnych reguł gry, ale klient dostaje tanie rozwiązanie, a w przypadku SAP-a to ważny argument. Wszyscy wiemy – i nasi partnerzy, i my sami – że czasami SAP jest odbierany jako producent, który nie ma propozycji dla średnich, małych przedsiębiorstw. I tak naprawdę oferta SWH na Public Cloud to jest oferta skierowana przede wszystkim do nowych klientów, do klientów z tego segmentu mid-size enterprise, jak to my nazywamy. To właśnie tam jest mniej branżowej specyfiki, to właśnie tam większość procesów jest standardowa. Dla nich przejście do chmury publicznej ma sens – oszczędzamy pieniądze i oszczędzamy czas, o czym mówił Kamil. Wdrożenie chmury publicznej zajmuje czasami 6 miesięcy. Wcześniej trudno było sobie wyobrazić wdrożenie ERP-a w takich terminach. Ale wracając do tego, czym jest chmura publiczna, jest to serwis dostarczany przez SAP-a, a jeśli chodzi o porównanie chmury publicznej i prywatnej, Kamil bardzo dobrze się wypowiedział na ten temat. Wniosek jest bardzo prosty – przejdziemy do chmury, bez względu na to, czy będzie prywatna czy publiczna. To jest naprawdę przyszłość. Rozwiązania on-premise mają na ten moment zbyt dużą ilość problemów, żeby klienci nadal widzieli sens w zachowaniu tego na własnym serwerze, wydaniu kupy kasy na administrację i rozwój, zmianę hardware’u i tak dalej. Czyli to chyba taki najważniejszy wniosek z tej rozmowy na temat tego, czy public, czy private.
Wsparcie przez partnera wdrożeniowego
Hanka Dziubińska-Kopka: Powiedzieliśmy o rozwiązaniach unikalnych, powiedzieliśmy o rozwiązaniach standardowych, ale bez względu na to, na jakie rozwiązanie tak naprawdę przedsiębiorca się zgodzi, po jego wprowadzeniu to nie będzie tak, jak czarodziejską różdżką. To rozwiązanie wprowadzają nie tylko ludzie z zewnątrz, specjaliści, programiści, konsultanci, ale także cała firma, która musi się do tego rozwiązania przygotować. Opowiedzcie o tym, czy przedsiębiorcy zostają z tym sami, czy mogą liczyć na wsparcie, na przykład SAP-a i jak takie wsparcie wygląda?
Alena Sysoi: Ja bym powiedziała, że przede wszystkim na wsparcie partnera wdrożeniowego. Bo partner wdrożeniowy, o czym już wspomniał Kamil, odgrywa bardzo ważną rolę. Zwłaszcza jeśli chodzi o edukację, ale edukację nie w sensie, że my wiemy lepiej, tylko, że to jest rozmowa z klientem, co ma większy sens – czy jest sens zachować ten proces biznesowy, czy warto rozważyć standardowy. Digital Discovery Assessment, czyli taka ocena procesów klienta, też jest wykonywana przez partnera. I dlatego właśnie partnerzy przy wdrożeniu rozwiązań chmurowych są największą siłą SAP w tym momencie. To, co jest jeszcze ważne i co jest też poniekąd obowiązkiem partnera wdrożeniowego to change management. On tak naprawdę nie ma za dużo wspólnego z technologiami, czyli z IT, ale z komunikacją międzyludzką. Czyli tym, w jaki sposób przeprowadzić tę zmianę, w jaki sposób przekonać czasami, jak Kamil wcześniej powiedział, nie tylko decydentów, ale biznes userów – tam kogoś z magazynu, z księgowości – że tak naprawdę warto przenieść te procesy do chmury i do takich formatów standardowych. My zakładamy, i tutaj oczywiście mówimy o naszej metodyce SAP Activate, że te warsztaty Fit-to-standard, które wykonujemy na początku, w tych pierwszych fazach wdrożenia, są mega ważne. Bo rozwiązanie same w sobie jest – serwis jest dostarczony już od momentu zawarcia kontraktu. Można sobie wejść do systemu i zacząć pracować. Tylko pytanie czy będzie do tego chęć, motywacja? I to wszystko oczywiście ma wpływ później na końcowy wynik i na satysfakcję klienta. Nie wiem Kamil, czy się ze mną zgodzisz?
Kamil Suszko: Zdecydowanie tak.
Rola działu Basis
Kamil Suszko: Słysząc to pytanie, poszedłem krok dalej, bo zacząłem się zastanawiać, co będzie potem. Wdrożymy ten system i co dalej? SAP oferuje swój support, jeżeli chodzi o wsparcie produktowe. W rozumieniu rozwiązywania problemów produktu, kluczowego procesu. Ale partner, którego, czy zasugeruje SAP, czy klient sam się zdecyduje na tego partnera – znowu powtórzę, jestem z Hicronu, więc powiem, że Hicron – na jakim poziomie partner będzie klienta utrzymywać? Jak będziemy wspierać klienta?
Hanka Dziubińska-Kopka: I tu pojawiasz się ty.
Kamil Suszko: I tu pojawiam się ja, bardziej od strony technologii i integracji wszystkich narzędzi. Bo systemy SAP-owe co do zasady też łączą się z oprogramowaniem non SAP-owym. I tu wchodzi w grę IT – szeroko pojęty Basis, który w swoim core ewoluuje. Byliśmy tylko administratorami, a teraz stajemy się bardziej doradcami. Wiemy, jak rozmawiać z SAP-em, wiemy, jak rozmawiać z klientem, wiemy, jak rozmawiać wewnątrz swojej własnej firmy. To też jest kluczowe – umieć przetłumaczyć kilka różnych języków w ten jeden, najbardziej zrozumiały dla wszystkich; robić za taki przekaźnik i łącznik po to, żeby z jednej strony klient był zadowolony, a z drugiej strony, żebyśmy my jako partner zrobili dany projekt, CR, cokolwiek, co robimy dla klienta, o czasie, możemy sobie powiedzieć on time, posługując się nomenklaturą Hicron. I to jest istotne. Oprogramowanie jest oprogramowaniem. Sztuczna inteligencja nigdy nie zastąpi człowieka. Tak samo jest tutaj w przypadku dostarczenia tych produktów. My nigdy nie znikniemy jako doradcy tak naprawdę. I tak to widzę. SAP ewoluował, SAP się zmienił, z takich bardzo topornych narzędzi jak GUI i tego wyglądu, tabel, transakcji… Kiedy ja zaczynałem swoją karierę i ktoś powiedział mi: „transakcja”, złapałem się za głowę. Teraz, kiedy ktoś nowy wchodzi do świata SAP-owego, widzi kafelki, widzi user experience.
Hanka Dziubińska-Kopka: Nawet był taki wielki boom, mówiło się o tym smartfonizacja, jak wchodziło Fiori.
Kamil Suszko: Dokładnie, więc to też jest kluczowe, bo trzeba umieć to przetłumaczyć. Nie sztuką jest zrobić ten kafelek we Fiori. Sztuką jest zrobić tak, żeby był on użyteczny. Żeby prezes danej firmy czy dyrektor danego działu, kiedy przyjdzie rano do pracy i będzie przed ważnym spotkaniem, mógł odpalić sobie swojego smartfona, kliknąć w kafelek i zobaczyć – ok, takie są trendy finansowe, taką mogę podjąć decyzję. I narzędzie jest. Software as a service jest. To jest dostarczone. Tylko tą wartość trzeba dowieźć. Pokazać, że znowu to 1 plus 1, tudzież 2 plus 2, równa się 5. Że na koniec dnia widzimy wartość i zysk w budowaniu biznesu.
Change management
Hanka Dziubińska-Kopka: Czyli oprócz tego change managementu na samym początku i przy wprowadzeniu rozwiązań, ważne jest wsparcie partnera, który utrzymuje później nasze rozwiązanie. I ta też funkcja edukacyjna, o której wspominałeś wcześniej. Może przy okazji, jeszcze przy tym wątku przypomnę tylko, że cały odcinek poświęcony Change Managementowi, mamy także w naszym cyklu HiTalks. Jest to spotkanie z Tomaszem Zubrzyckim i Michałem Sarną, tak że tam również odsyłam naszych słuchaczy.
GROW with SAP // RISE with SAP
Hanka Dziubińska-Kopka: A my wróćmy do naszej rozmowy i opowiedzcie mi teraz, bo myślałam, że wspomnicie o takich programach jak GROW with SAP czy RISE with SAP, przy tym temacie, ale jakoś to się nie połączyło. Powiedzcie, czy te programy faktycznie pomagają również przy wdrożeniach, czy to są jakieś osobne byty?
Alena Sysoi: Może zaczniemy od różnicy – RISE with SAP to program, który powstał kilka lat temu i który ma wspierać klientów przy migracji z rozwiązań on-premise'owych do chmury. Później, a dokładnie w tym roku, powstał program GROW with SAP. Kierujemy te programy do zupełnie różnych grup docelowych. RISE with SAP, jak powiedziałam wcześniej, to migracja istniejących klientów, którzy chcą po prostu przejść do chmury i oczywiście dostają z SAP-a nie tylko rozwiązania same w sobie, czyli S/4HANA Cloud, ale też narzędzia, metodykę, partnerski ekosystem, czyli program wsparcia tej migracji. Natomiast klienci, którzy nie mają rozwiązań od SAP-a, oczywiście w trochę inny sposób podchodzą do wdrożenia, bo nie mają legacy system. Czasami w ogóle po raz pierwszy podchodzą do tematu wdrożenia systemu ERP, bo wcześniej to był jakiś system dla księgowości, połączenie kilku systemów, taki patchwork landscape. To jest bardzo częsta sytuacja. Z myślą o takich klientach stworzyliśmy program GROW with SAP, który opiera się na rozwiązaniu SWH na public cloud, bo dla nowych klientów dostarczamy gotowe procesy biznesowe. No właśnie – mówimy tu o Fit-to-standard, w którym znajduje się ponad 600 gotowych procesów, z których klient może skorzystać. Dostarczamy metodykę wdrożenia, czyli SAP Activate, z której wszyscy nasi partnerzy są certyfikowani. Klient dostaje licencję, subskrypcję na SWH na Public Cloud, ale wspominaliśmy też o wszystkich customizacjach, które można sobie zrobić na zewnątrz, w BTP – możliwość korzystania z serwisów BTP dajemy za free. Czyli klient już od razu dostaje ten edit value na samym początku tego projektu i może skorzystać z dodatkowych licencji od SAP-a. Co uważam za mega ważne, to budowanie społeczności – mamy społeczność klientów, partnerów i ekspertów SAP-a w postaci forum online, do której można się zalogować i zadać ekspertom, czyli partnerom i też ekspertom od SAP-a, jakiekolwiek pytanie, które dotyczy wdrożenia SWH na public cloud. Rozmawialiśmy wcześniej o tym, w jaki sposób wspieramy klientów; czy klient będzie sam borykał się z jakimiś problemami przejścia do chmury – nie, zawsze ma partnera, ale też społeczność SAP. Oczywiście są jeszcze treningi – każdy użytkownik może wejść do systemu, zobaczyć krótki filmik i to wszystko jest w package offer. W całej ofercie dostarczamy nie tylko licencje, ale wszystkie te dodatkowe narzędzia, które mogą być potrzebne klientowi, który zaczyna swoją chmurową podróż. Więc RISE to dla klientów istniejących – wdrożenie, migracje do chmury – natomiast GROW with SAP jest przeznaczony dla klientów nowych. To na ten moment takie główne pakiety, jakie sprzedajemy w ramach rozwiązań ERP w chmurze.
Ewolucja SAP na przykładzie RISE i GROW
Hanka Dziubińska-Kopka: Powiedz Kamil z twojej perspektywy, czy to są faktycznie odpowiedzi na potrzeby klientów? Czy te programy zrodziły się z czegoś, co ty wcześniej zauważyłeś, że było niezaopiekowane?
Kamil Suszko: Odpowiem tak – RISE czy GROW jest usługą, której częścią jest system ERP, czy BTP, w zależności, o której wersji mówimy. Mamy wiele różnych produktów, o których do tej pory nikt z nas nie myślał, bo skupialiśmy się tylko na warstwie systemów ERP. Mówiąc o podejściu SAP-a na temat clean core, zaczęły pojawiać się nowe produkty, które SAP albo wykupił – SAP sam w sobie lubi przejęcia wielu różnych firm – przejął, wziął to pod własną egidę, opakował to w swoje pudełko, wdrożył swoje standardy i to jest clou. Oferuje według mnie jeszcze więcej niż oferował do tej pory. Bo mieliśmy to ograniczenie warstwy on-premise'owej, czyli jak dostarczyć daną usługę w wersji do zainstalowania. Teraz już nie ma tego ograniczenia, teraz mamy chmurę, robimy dwuklik, podajemy numer płatniczej karty kredytowej i tak w dużym uproszczeniu to działa. Trzeba to tylko później załadować danymi i skonfigurować. Usługę RISE i GROW określiłbym mianem: „ewolucja”. To jest troszeczkę jak z oferowaniem nowych modeli samochodów – kiedy na samym początku wchodzi jakiś nowy model danej marki, oferuje go tylko i wyłącznie w hatchbacku, czyli w takim wydaniu RISE, w takim base. Widzimy jednak, że to się dobrze sprzedaje, że jest dobre, więc wdrażamy kombi, sedana, może przerobimy to na multivana i powstaje rodzina tych samochodów. Dokładnie to samo dzieje się z ofertą produktową SAP. Najpierw był RISE, który był dostępny de facto w dwóch modelach, później to się rozrosło na cztery. Część z klientów enterprise, dużych, wielkich korporacji, powiedziała: my chcemy mieć swój sprzęt fizyczny. Na co SAP odpowiedział – ok, nie ma problemu, możecie mieć swój sprzęt fizyczny. Możemy go kupić i go postawimy. Taka usługa też jest, nad którą nikt się de facto nie zastanawiał, a jest. Gdyby ktoś zapytał, czy można tak zrobić, to tak, można. Razem z zaufanymi partnerami. I mówię, to jest ciągła ewolucja i dostosowanie. To jest coraz większe portfolio do coraz większego grona odbiorców. Każdy może wybrać coś dla siebie.
Najważniejsze przewagi modelu fit-to-standard: czas
Hanka Dziubińska-Kopka: Z tego co mówisz, Kamil, wynika, że z jednej strony ten standard oferowany przez SAP sprawia, że firmy próbują poukładać swoje procesy, żeby do tego standardu się zmieścić i dopasować. Z drugiej strony też SAP dopasowuje się do firm, rozwijając ten swój standard i próbując zmieścić tam jak najwięcej firm, które do niego przychodzą. Powiedzcie, czy gdybyśmy mieli teraz podsumować takie 3 do 5 punktów dotyczące właśnie podejścia Fit-to-standard, Alena, co by było takimi mocnymi przewagami tego zjawiska?
Alena Sysoi: Powiem od strony biznesowej – szybkie wdrożenie. Szybkie wdrożenie, szybkie dostarczenie innowacji i oszczędność dużej ilości środków na standaryzację procesów i na wykorzystywanie najnowszych technologii, które SAP dostarcza w upgrade’ach bezpłatnie dla klienta. To dla mnie kluczowe rzeczy dla biznesu.
Najważniejsze przewagi modelu fit-to-standard: koszt
Hanka Dziubińska-Kopka: Kamil, z twojej strony?
Kamil Suszko: Ja bym powiedział to trochę inną drogą, narysował taką mapę, że przede wszystkim czas. Jeżeli mówimy o czasie, to są to pieniądze – czas to pieniądz. Że za oszczędzone pieniądze możemy zainwestować w rozwój technologii. Rozwój technologii powoduje, teoretycznie przynajmniej, bo nie każdemu się udaje, wzrost biznesu, rozrost, zwiększenie przychodu. Zwiększenie przychodu powoduje konieczność dopasowania się do zmian. To znowu powoduje inwestycje w nowe technologie. I to koło w pewnym momencie zaczyna się toczyć. Ale od czego wychodzimy? Wychodzimy od czasu. Ja bym powiedział, że to nie 5 punktów, tylko 1 – czas.
Hanka Dziubińska-Kopka: Ja ze swojej strony, gdy was słuchałam, przypomniał mi się tytuł filmu, który trochę chyba podsumowuje to co tutaj mówicie o Fit-to-standard, że to jest „Wszystko, wszędzie, naraz”. I ja też życzę wam, żeby to było oscarowe i nagrodzone rozwiązanie. Bardzo wam dziękuję za dzisiejszą rozmowę.
Kamil Suszko: Dziękuję bardzo.
Alena Sysoi: Dzięki.
