Z perspektywy branży, jeden ze znanych producentów samochodów zdecydował się na radykalną zmianę swojego modelu biznesowego w zakresie dystrybucji pojazdów i przejście na wybranych rynkach z typowego dla branży procesu sprzedaży poprzez sieć dilerską na proces sprzedaży bezpośredniej (direct sales), którego podstawą było wykorzystanie kanałów internetowych. Transformacji uległa również sieć dealerska. Obecnie jej głównym zadaniem pozostaje opieka posprzedażna (after sales), a w samym łańcuchu sprzedaży pojazdów rola dealera zostaje ograniczona do punktu odbioru pojazdu przez klienta końcowego. Prowadzony przez nas projekt wdrożenia rozwiązań e-commerce i ich integracji z systemem SAP okazał się jednym z ciekawszych i jednocześnie – pionierski.
We wspomnianym przypadku dystrybutor już wcześniej działał na module sprzedażowym opartym o rozwiązanie SAP VMS (Vehicle Management System) jednak pojazdy dystrybuowane były przez sieć dealerską. Nasza rola polegała na integracji i dostosowaniu wszystkich procesów do nowego podejścia do sprzedaży. Obecnie, od strony klienta końcowego cały proces realizowany jest za pomocą rozwiązania e-commerce, na który składa się konfigurator pojazdów oraz zintegrowany z CRM moduł sprzedażowy. Oczywiście całością procesów zarządza dalej nieodzowny w takim wypadku system SAP VMS.
Wbrew pozorom, to nie pandemia, a rynek wymusił tak gwałtowne zmiany. Decyzja o transformacji biznesowej klienta, pomimo ugruntowanej pozycji na rynku, podyktowana była rosnącą konkurencją i pojawieniem się na nowych graczy, którzy zaczęli wykorzystywać istniejące już sieci dealerskie oferujące pojazdy wielu marek. To tendencja, które możemy zaobserwować wszędzie.
Rola dealerów samochodowych cały czas się zmienia i będzie w dużym stopniu zdeterminowana poprzez rozwój i adaptację nowych technologii. Dziś samochody elektryczne mają dużo mniej ruchomych elementów mechanicznych (Drehteile), które podlegają szybszemu zużyciu i mogą być przyczyną poważnych, trudnych do przeprowadzenia napraw. W momencie, kiedy silnik spalinowy zastępowany jest silnikiem elektrycznym, wszystko ulega uproszczeniu. Niektóre firmy obywają się bez sieci własnych warsztatów serwisowych. Mobilni serwisanci przyjeżdżają do klienta i u klienta są w stanie wykonać większość istotnych napraw.
Kluczowy jest tutaj proces wymiany danych pomiędzy użytkownikiem pojazdu, producentem a dealerem. Aktualnie jest on typowo wspierany nie tylko poprzez różnego rodzaje aplikacje głownie w formie portali lub aplikacji mobilnych, ale również rozwiązania IoT typu connected cars. Rozwiązania te będące punktem styku dla użytkownika czy odbiorcy biznesowego są zintegrowane z systemami centralnymi dostarczanymi np. przez SAP, które te wszystkie dane zbierają, przetwarzają i sterują przebiegiem procesów w łańcuchu pomiędzy klientami, producentami i partnerami serwisowymi.
Należy pamiętać, że dotychczasowe modele współpracy pomiędzy dilerem a producentem były kształtowane przez dziesięciolecia – cały czas ewoluując. Nowi gracze (newcomersi) na rynku muszą ten model zaimplementować jednak szybko i z takimi narzędziami, które mogą być uniwersalnie wykorzystywane przez ich partnerów biznesowych i klientów. Właśnie dla takich firm mamy przygotowaną ofertę gotowych rozwiązań, które umożliwią im szybkie wdrożenie rozwiązań IT wspierające krytyczne dla nich procey biznesowe.
Artykuł ukazał się w magazynie automotiveIT.
