Jak sprzedaż subskrypcyjna wpływa na e-commerce?

Sprzedaż subskrypcyjna kojarzy się najbardziej z platformami streamingowymi, umożliwiającymi comiesięczne wznawianie usługi właściwie bez zaangażowania użytkownika. To one jako jedne z pierwszych zapewniły odbiorcom stały dostęp do ulubionej rozrywki w wygodnej formie, czego nie dostarczali dotychczasowi producenci.

Spis treści:

Sprzedaż subskrypcyjna w kontekście branży e-commerce
Co można nabyć za pośrednictwem sprzedaży subskrypcyjnej?
Zalety sprzedaży subskrypcyjnej
Jakie możliwości branży automotive daje sprzedaż subskrypcyjna?
Co zniechęca Klientów do subskrypcji??
Technologia, która pomaga w realizacji strategii
Bezpieczne i skuteczne wprowadzenie sprzedaży subskrypcyjnej do przedsiębiorstwa
Wesprzyj swoją witrynę e-commerce z Hicron

Choć trend rozpoczęli dostawcy usług cyfrowych, szybko przeniósł się on na dobra fizyczne. Aktualnie możliwym jest wykupienie abonamentu na najróżniejsze produkty i usługi. Często użytkownicy nie zdają sobie sprawy z tego, że zamówienia, z których korzystają są im dostarczane właśnie za pośrednictwem rozwiązania subskrypcyjnego.

Co można obecnie można subskrybować? Dlaczego ten model sprzedaży jest tak popularny? Chcąc odpowiedzieć na te pytania należy oczywiście zacząć od początku.

Sprzedaż subskrypcyjna w kontekście branży e-commerce

Początki sprzedaży subskrypcyjnej datuje się na początek XVII wieku, kiedy to zaczęto oferować kupującym prenumeratę książek. Od tego czasu sprzedaż oparta o regularne dostawy produktów i usług, w wybranym przez odbiorcę czasie zmieniła się i rozwinęła nie do poznania. Nie zmienił się jednak cel – dostarczanie zamówień do Klienta bez konieczności ich cyklicznego składania. Pozwala ona korzystać kupującemu z tej opcji tak długo, aż z niej nie zrezygnuje.

Jednak w branży e-commerce subskrypcja gwarantuje zdecydowanie więcej, a jej możliwości z dnia na dzień przybywa. Pozwala ona użytkownikom na chociażby wcześniejszy dostęp do usług czy produktów, bogatszą ofertę i rozbudowane funkcjonalności. Ponadto platformy sprzedażowe oferują atrakcyjne ceny i pakiety zakupowe, które dają im poczucie dobrze ulokowanych pieniędzy. Dla sprzedających to możliwość poszerzenia grona odbiorców i zyskania Klientów na długi czas.

Co można nabyć za pośrednictwem sprzedaży subskrypcyjnej?

Ten model w e-commerce dotyczy często coraz bardziej zaskakujących obszarów. Za pośrednictwem sklepów internetowych i marketplace można subskrybować takie usługi jak chociażby otrzymywanie pod wybrany adres codziennej porcji świeżego cateringu dietetycznego. Jak wykazują badania przeprowadzone na konsumentach, nie są oni świadomi, że korzystanie z tego typu usług, to właśnie ich subskrybowanie. Również cykliczne dostawy produktów spożywczych czy kosmetycznych najczęściej odbywają się właśnie dzięki subskrypcji. Przedsiębiorcy decydują się dostarczać swoim Klientom coraz to więcej możliwości za pośrednictwem abonamentu. Możliwym jest zatem regularne otrzymywanie dostaw kawy, planów treningowych w formie video, lekcji języka obcego, soczewek kontaktowych, wyrobów medycznych, dostępu do aplikacji, oprogramowania i ich aktualizacji, możliwości korzystania z konkretnych urządzeń elektronicznych, przepisów kulinarnych, najróżniejszych poradników, czy nawet noclegów w luksusowych hotelach. Możliwości są zatem właściwie nieograniczone, co jest bardzo dobrą wiadomością dla przedsiębiorców, którzy chcą wprowadzić sprzedaż subskrypcyjną w swoim biznesie.

Zalety sprzedaży subskrypcyjnej

Sprzedaż subskrypcyjna to sposób na nawiązanie długoterminowej relacji z Klientem. Zakupy w sieci są jednym z najwygodniejszych rozwiązań, o czym przekonała się większość kupujących w czasach pandemii. Ankiety przeprowadzone na grupach konsumentów wskazują jasno, że ci z nich, którzy korzystają z subskrypcji i są nią usatysfakcjonowani, rzadko interesują się ofertą innych dostawców. To nie jedyne zalety wprowadzenia takiego modelu sprzedaży.

advantages_of_subsription_sales

Przewidywalność biznesu

Prowadząc w sieci sprzedaż subskrypcyjną łatwiej jest określić budżet przedsiębiorstwa i jego zyski. Im więcej Klientów, którzy decydują się na zakupy abonamentowe, tym więcej stałych transakcji. To umożliwia przewidywanie wyników finansowych i zapewnia firmie stałe, stabilne przychody. Tyczy się to nie tylko kwestii zysków pieniężnych, ale też stanów magazynowych, eksploatacji pojazdów dostawczych czy organizowania pracy zatrudnionych w przedsiębiorstwie osób. Pozwala to także dokładniej kierować treści marketingowe i planować dalekosiężne strategie.

Oferta dopasowana do potrzeb kupującego

Sprzedaż subskrypcyjna pozwala też na prowadzenie dogłębniejszej analizy preferencji użytkowników sklepu. Cykliczność zamówień, ilość kupowanych produktów/usług, ich funkcje, wydatki użytkownika, czy nawet gama kolorystyczna wybieranych artykułów – wszystko to pozwala sprawniej kierować treści kierowane w stronę kupującego. Znając dobrze potrzeby i upodobania użytkowników możliwym jest proponowanie im zakupów, które spełnią ich oczekiwania i zapewnią im satysfakcje, a tym samym wpłyną pozytywnie na opinię odbiorców o sklepie, a może nawet skłonią do polecenia witryny innym lub pozostawienia dobrej oceny.

Lepsze poznawanie Klienta poprzez analizę jego zakupów, pomaga też firmie poszerzać ofertę o poszukiwane przez niego produkty. Dzięki temu biznes rozwija się, a przepływ artykułów w sklepie jest płynny.

Programy lojalnościowe i większe zyski

Ten konkretny model sprzedaży daje też większe możliwości „nagradzania” Klientów. Mowa tu o programach lojalnościowych i różnego rodzaju prezentach czy obniżkach, które wywołują w odbiorcy pozytywne skojarzenia z zakupami. Taką formę wdzięczności można okazywać kupującemu poprzez kody rabatowe, dopasowane do niego promocje czy pakiety lojalnościowe, które nie są dostępne dla pozostałych użytkowników. To nie tylko zachęca obecnych Klientów do częstszych lub po prostu regularnych zakupów, ale też do dołączenia do grupy subskrybentów.

Jakie możliwości branży automotive daje sprzedaż subskrypcyjna?

Korzyści płynące z zastosowania tego modelu biznesowego w przypadku platform e-commerce prowadzących bardziej „tradycyjną” sprzedaż są dosyć oczywiste. Jednak co w przypadku przedsiębiorstw, które z pozoru nie kojarzą się ze sklepami internetowymi. Idealnym przykładem skuteczności sprzedaży subskrypcyjnej w przypadku bardzo specyficznych firm jest branża automotive.

Bezpieczne transakcje za jednym dotknięciem

Na rynku bowiem wkrótce pojawią się pierwsze samochody, które umożliwią dokonanie płatności za pomocą komputera pokładowego. W ramach subskrypcji jednego z producentów pojazdów Klienci uzyskają możliwość zsynchronizowania karty bankowej z odciskiem palca posiadacza i dokonywaniem płatności za pomocą jednego dotknięcia ekranu na desce rozdzielczej. To pozwoli na dokonywanie płatności chociażby na stacjach paliw lub aktualizację oprogramowania sprzętu producenta na żądanie. Producent na podstawie przeprowadzonych badań szacuje, że do 2026 roku odbędzie się już około 4,7 miliarda płatności subskrypcyjnych przy użyciu tych technologii. Płatności za pomocą systemów w samochodzie to nie tylko urozmaicenie technologii samego pojazdu. To także gwarancja bezpiecznego i kontrolowanego dokonywania transakcji. Pierwsi producenci, którzy zdecydowali się na wprowadzenie płatności samochodowych, dokonali tego we współpracy z największymi dostawcami bankowości elektronicznych. Dzięki temu przebiegają one sprawnie i zbudowane na praktykach dwóch solidnych biznesów. Gwarancja dokonania zweryfikowanych zakupów wzbudza zaufanie odbiorców. Zapewnia to nie tylko partnerstwo z usługodawcą płatności mobilnych, ale też odpowiednio przeprowadzony proces budowania konta Klienta. Idąc za przykładem jednej z firm automotive, które jako pierwsze wprowadziły możliwość transakcji samochodowych, warto zapewnić odbiorcom możliwość stworzenia indywidualnego dla każdego użytkownika identyfikatora. Tylko on umożliwiałby logowanie się do pakietu posiadanych i dostępnych do zakupu usług producenta.

Stabilne przychody i lojalni Klienci, dzięki łatwemu logowaniu się do platformy e-commerce

Taki identyfikator pozwala użytkownikowi błyskawicznie zalogować się do swojego konta w sklepie internetowym producenta (zarówno z pozycji komputera pokładowego jak i urządzenia mobilnego) i poszerzenia pakietu usług, które zaraz po zakupie są mu udostępniane. Jest to funkcja przydatna chociażby podczas długich podróży, które często generują konkretne potrzeby kierującego i pasażerów. Usługi i narzędzia producenta są oczywiście dopasowane do konkretnego pojazdu, jego roku produkcji, wyposażenia oraz kraju w jakim odbywa się podróż. Możliwość szybkiego rozbudowania pakietu usług producenta to niezwykła wygoda dla użytkownika. Pozwala mu ona zaoszczędzić czas poświęcony na poszukiwanie potrzebnych rozwiązań, a nawet zaoszczędzić fundusze, gdyż partnerstwo w sklepie marki, często gwarantuje zniżki. Dzięki temu Klienci gotowi są inwestować w rozszerzenia, które zapewniają im komfortowe użytkowanie pojazdu i pozostają lojalni jego producentowi.

Wzrost zainteresowania

Funkcje te z pozoru mogą wydawać się jedynie ciekawym dodatkiem. Płatności samochodowe, dostęp do sklepu internetowego producenta czy bezpieczne transakcje, to nie główne czynniki decydujące o zakupie konkretnego pojazdu Jednak Klienci wykazują zainteresowanie tymi opcjami z uwagi na wygodę jaką gwarantują. Więcej niż połowa ankietowanych niemieckich użytkowników aut marki, która wprowadza sprzedaż subskrypcyjną w pojeździe, chętniej wybrałaby właśnie te samochody. Powoli staje się to dla Klientów istotnym elementem wyposażenia systemów samochodowych. Zatem wprowadzając takie urozmaicenia do oferty automotive można spodziewać się wzrostu zainteresowania marką.

beneftits_of_subscription_sales_for_automotive_industry

Co zniechęca Klientów do subskrypcji?

Chcąc utrzymać dobrą jakość świadczonych usług, oferowanych produktów oraz jak najszerszą i lojalną grupę odbiorców należy wystrzegać się kilku praktyk.

1.Unikanie podwyżek

To oczywiste, że Klienci nigdy nie są zadowoleni, kiedy muszą zapłacić więcej. Jednak ważnym jest, aby podwyżki cen subskrypcji wprowadzać stopniowo i niemal niezauważalnie. Warto też zawsze „wynagrodzić” je kupującym czy to poprzez kod rabatowy, czy dodatkowe materiały dostępne po przedłużeniu abonamentu.

2. Skomplikowana rezygnacja z subskrypcji

Konsumenci z reguły nie są zadowoleni, kiedy muszą poświęcić na tę operację więcej czasu, niż planowali. Usprawniając proces rezygnacji z abonamentu, przedsiębiorstwo ma jeszcze szansę na odzyskanie Klienta. Wiedząc o tym jak łatwo dokonać tej czynności, nie będzie on zniechęcony na przyszłość.

3. Nieelastyczne terminy

Niektórzy użytkownicy witryn e-commerce dokładnie planują swoje wydatki. Dlatego ważna może być dla nich możliwość zmiany daty płatności za subskrypcję. Brak takiego rozwiązania, może ich zniechęcić do korzystania z usługi.

4. Zbyt częste lub zbyt rzadkie opłaty stałe

Większość kupujących przywykła do comiesięcznej opłaty za subskrypcję. To pozwala im lepiej zarządzać budżetem i przewidywać wydatki. Kiedy dostawca usług lub produktów pobiera środki z konta ich odbiorcy w zbyt wysokiej lub zbyt niskiej częstotliwości, może go to zniechęcić. Programy płatności rocznych wymagają często zbyt wysokiej jednorazowej płatności. Z kolei zbyt częste przelewy na rzecz abonamentu mogą dać konsumentowi poczucie zbyt wysokiej miesięcznej ceny za subskrypcję.

Technologia, która pomaga w realizacji strategii

Wiemy już na czym polega model biznesowy oparty na subskrypcji i jakie niesie ze sobą korzyści i ryzyka. Sprzedaż subskrypcji odbywa się online, dlatego wymagane jest, podobnie jak w przypadku jednorazowych zakupów (pay-now), przygotowanie strategii dla konkretnie tego modelu biznesowego.

Taka strategia dotyczy przede wszystkim:

katalogu produktów, które będą oferowane w formie subskrypcji,
planów cenowych zapewniających rentowność przedsiębiorstwa, które będą zawierać wiele wariantów w zależności od okresu, na który subskrypcja jest wykupywana, profilu Klienta (nowy/obecny), ilości zakupionych produktów (przykładowo: licencji), akcji promocyjnych i im podobnych,
strategii marketingowej i strategii komunikacji z Klientami,
odpowiedniej technologii, która będzie obsługiwać model biznesowy oparty na subskrypcji bądź model mieszany, umożliwiający zakup jednorazowy (pay-now) i subskrypcje nawet w ramach jednego koszyka,
wyboru bezpiecznej bramki płatności (Payment Gateway) zapewniającej metody płatności popularne na danym rynku,
integracji z systemami finansowo-księgowymi czy odpowiadającymi za stany magazynowe,
analityki dotyczącej zarówno klientów i ich preferencji, danych statystycznych dotyczących płatności, które pomagają ustalić optymalny czas rozliczenia z subskrybentami, skuteczność kampanii marketingowych, czy użyteczność sklepu
lokalizacji w przypadku biznesu międzynarodowego.

Subskrypcje w kompleksowych platformach e-commerce takich jak SAP Commerce Cloud czy Adobe Commerce (Magento) obsługiwane są za pomocą dedykowanych modułów do obsługi tego modelu sprzedaży zarówno od strony Back Office (zarządzanie sklepem) jak i Storefront’u (interfejs dla klienta sklepu). Stanowią one część platformy lub są dostępne w postaci rozszerzeń (pluginów). Wiele rozwiązań e-commerce typu SaaS, które same działają najczęściej na zasadzie subskrypcji, również udostępnia serwisy umożliwiające obsługę subskrypcji.

Główne funkcjonalności takich modułów to:

zarządzanie warunkami świadczenia usług subskrypcji (przede wszystkim: definiowanie częstotliwości, czasu trwania, terminów płatności),
konfiguracja modeli cenowych oraz okresów cenowych,
zarządzanie uprawnieniami,
personalizacja oparta o profil Klienta,
obsługa płatności cyklicznych lub kombinacji płatności cyklicznych i jednorazowych oraz ich automatyzacja,
zarządzanie aktywnymi subskrypcjami,
wgląd i zarządzanie subskrypcjami przez Klientów, przykładowo: zmiana planu (pakietu), zmiana metody płatności.

technology_to_help_subscription_sale

Bezpieczne i skuteczne wprowadzenie sprzedaży subskrypcyjnej do przedsiębiorstwa

W dobie gwałtownego rozwoju platform e-commerce, właściwie każde przedsiębiorstwo może urozmaicić swoją ofertę o ten model sprzedaży. Warto dokonać tego, zanim Klienci wyrażą taką potrzebę. Wychodzenie naprzeciw oczekiwaniom odbiorców spotyka się z ich pozytywną reakcją. Jednak korzystna, bogata oferta, niskie ceny dostaw, programy lojalnościowe, wygoda i bezpieczeństwo transakcji nie zawsze doprowadzi do sukcesu tego modelu.

Jego wprowadzenie ma szanse powodzenia tylko wtedy, kiedy będzie ono właściwie zaplanowane i przeprowadzone. Warto zatem sięgnąć po pomoc doświadczonych specjalistów. Konkurencja na rynku sprzedaży internetowej jest ogromna, dobrze jest więc uzyskać wsparcie doradców znających realia tego środowiska. Wybór odpowiednich narzędzi to jedynie początek przedsięwzięcia. Tylko ich właściwe wdrożenie i obsługa prowadzą do rezultatów satysfakcjonujących obie strony – organizację i Klienta.

safe_and_effective_introduction_of_subscription_sales_to_a_organization

Wesprzyj swoją witrynę e-commerce z Hicron

Ponad 15-letnie doświadczenie we wdrażaniu systemów IT w obszarze biznesu, wspieranie ich planów rozwoju pozwala naszym specjalistom dobrze rozumieć potrzeby biznesowe organizacji i ich specyfikę. Sukcesy odnosimy także w branży e-commerce, wspierając wdrożenia na całym świecie. W tym zakresie oferujemy nie tylko konsulting, ale także wsparcie na każdym etapie wprowadzania i optymalizacji rozwiązań e-commerce. Naszym Klientom zapewniamy też opiekę nad systemami po okresie wdrożeniowym. Szukasz zaufanego i doświadczonego eksperta, który przeprowadzi Twoją organizację przez skuteczne wdrożenie sprzedaży subskrypcyjnej? Skontaktuj się z konsultantami Hicron!