Ekspansja zagraniczna to jeden z najważniejszych kierunków rozwoju firm, które osiągnęły dojrzałość technologiczną i chcą budować pozycję na wymagających rynkach. Hicron konsekwentnie realizuje taką strategię, umacniając relacje z SAP oraz zdobywając stabilne partnerstwa poza Polską. W tej rozmowie Remigiusz Efinowicz, CEO Hicron, opowiada o tym, jak nasza firma buduje partnerstwa, co napędza jej międzynarodowy rozwój oraz dlaczego nowe statusy partnera SAP w Niemczech, Szwajcarii i Hiszpanii mają tak duże znaczenie. Z wywiadu dowiesz się również, w jaki sposób Hicron różnicuje swoje podejście na rynku lokalnym i zagranicznym, dlaczego rynek DACH stał się przełomowym punktem rozwoju oraz co zyskuje polska firma współpracująca z partnerem o międzynarodowym statusie SAP.
Jak Hicron buduje partnerstwa lokalne i międzynarodowe?
Hicron: Remigiuszu, w jaki sposób Hicron buduje partnerstwa i czy różni się to na rynku polskim oraz na rynkach zagranicznych?
Remigiusz Efinowicz: To istotne rozróżnienie, ponieważ nasza pozycja na rynku lokalnym i na rynku międzynarodowym jest zasadniczo różna. W Polsce jesteśmy dużym lokalnym partnerem, który realizuje duże przedsięwzięcia transformacyjne i stale ubiega się o kolejne. Nasze ambicje w kraju są wysokie, a spektrum działania szerokie. Dostarczamy usługi praktycznie dla wszystkich branż, wszędzie tam, gdzie klienci chcą z nami współpracować.
Na rynku międzynarodowym sytuacja wygląda inaczej. W skali europejskiej jesteśmy średniej wielkości firmą, dlatego nasze podejście jest bardziej skoncentrowane. Skupiamy się na konkretnych branżach i na naszej specjalizacji.
Fokus branżowy jako fundament współpracy zagranicznej
Remigiusz Efinowicz: Za granicą stawiamy na obszary, w których czujemy się najmocniej. Zaliczamy do nich przede wszystkim: branżę motoryzacyjną (automotive), produkcję i przemysł techniczny (manufacturing, discrete manufacturing, technical industry), sektor finansowy oraz nieruchomości (real estate). Warto wspomnieć, że w zakresie wdrożeń rozwiązań firmy SAP do obsługi dystrybucji pojazdów (SAP VMS) jesteśmy jednym z najbardziej liczących się dostawców globalnie.
Świadczymy również usługi w zakresie rozwiązań cross-branżowych, do których należą produkty z obszaru SAP SuccessFactors. Ta koncentracja pozwala nam dostarczać najwyższą jakość tam, gdzie mamy realną, udokumentowaną przewagę.
Co napędza silną ekspansję międzynarodową Hicron?
Hicron: Z czego wynika decyzja o tak intensywnej ekspansji międzynarodowej i jakie trendy rynkowe na nią wpływają?
Remigiusz Efinowicz: Pomijając wspomniany wcześniej fokus branżowy, widzę tu dwa istotne trendy. Pierwszy związany jest ze zmianą pozycji Polski w ciągu ostatnich lat. Jako kraj byliśmy przez długi czas zieloną wyspą w Europie. Nie przeżywaliśmy większych kryzysów przez ostatnie dwie dekady i notowaliśmy niemal nieprzerwany wzrost gospodarczy. Nasza długotrwała stabilność gospodarcza zachęciła wiele zagranicznych przedsiębiorstw do nawiązywania współprac z polskimi firmami.
Drugi trend dotyczy modelu tego wzrostu. Do niedawna opierał się on w dużej mierze na korzystnych kosztach pracy. Dziś ta koncepcja powoli się wyczerpuje. Dogoniliśmy wiele krajów europejskich, również pod kątem poziomu płac. Oznacza to, że jako gospodarka musimy znaleźć nowy pomysł na dalszy rozwój.
Od dostawcy zasobów do integratora
Remigiusz Efinowicz: Wiele podmiotów, które zajmowały się wyłącznie dostarczaniem pracowników, straciło na znaczeniu. Obserwujemy to wyraźnie w najbliższym otoczeniu, wśród firm IT. W Hicron od lat konsekwentnie ewoluowaliśmy w innym kierunku. Podeszliśmy do kwestii rozwoju ambitnie i staliśmy się integratorem, który bierze całościową odpowiedzialność za projekty i przedsięwzięcia IT klientów.
Efektem tej ewolucji jest zdolność do pozyskiwania dużych projektów transformacyjnych zarówno w Polsce, w Europie, jak i na całym świecie. Dostarczamy kompleksowe usługi typu end-to-end, obejmujące pełną realizację projektu oraz bieżące wsparcie systemów klienta. W tym upatrujemy naszą dalszą szansę na rozwój.
Podsumowanie ostatnich sukcesów: SAP Concur oraz statusy partnera w DACH i Hiszpanii
Hicron: Ostatnie miesiące przyniosły ważne kamienie milowe w rozwoju Hicron: rozszerzenie partnerstwa o SAP Concur oraz zdobycie oficjalnego statusu partnera SAP w Niemczech, Szwajcarii i Hiszpanii. Co takie sukcesy oznaczają dla nas i naszych klientów?
Remigiusz Efinowicz: Ekspansja międzynarodowa zawsze była istotnym elementem naszej strategii. Ponieważ nasz fokus leży w obszarze projektów transformacyjnych, naturalną konsekwencją jest bycie bliżej klienta.
Czasy pandemii nauczyły nas i naszych klientów, że można pracować w nowy sposób. Modele współpracy, które wtedy powstały, utrzymały się do dziś. Wiele firm szuka złotego środka między pracą on-site a pracą zdalną. W dużych projektach transformacyjnych pojawiają się jednak kwestie związane z change managementem oraz z aspektami kulturowymi.
Bliskość klienta jako bodziec do rozszerzenia struktury
Remigiusz Efinowicz: Na rynkach takich jak w Niemczech te elementy odgrywają szczególnie dużą rolę. Nie chodzi wyłącznie o znajomość języka, choć warto zaznaczyć, że około 20% naszych zespołów dobrze posługuje się językiem niemieckim. Projekt transformacyjny to często partnerowanie klientowi i wspieranie jego biznesu przez cały proces wdrożeniowy.
Dążąc do ułatwienia tej wspólnej drogi, zdecydowaliśmy się otworzyć kolejne spółki i w ten sposób umiędzynarodowić nasze zespoły. Rozszerzenie oferty o rozwiązania takie jak SAP Concur oraz zdobycie oficjalnych statusów partnera SAP to elementy tej samej, spójnej strategii dostarczania rozwiązań całościowo.
Zdobycie partnerstwa Hicron na rynku DACH przełomowym momentem w rozwoju
Hicron: Dlaczego udział w rynku niemieckim i szwajcarskim jest dla Hicron tak istotny i jak trudno zdobyć tam oficjalny status partnera SAP?
Remigiusz Efinowicz: Nawiązanie współpracy partnerskiej w zakresie SAP w Niemczech i Szwajcarii to w dużej mierze konsekwencja naszego rozwoju z poprzednich lat. Te rynki są dla nas kluczowe. Niemcy są drugim co do wielkości rynkiem pod względem sprzedaży naszych usług. Ponieważ dostarczamy tam coraz więcej projektów transformacyjnych, dojrzeliśmy do tego, aby oferować rozwiązania całościowo, łącznie z dostawą oprogramowania, czyli subskrypcji i licencji. Istotną rolę zawsze odgrywała dla nas też jako rynek Szwajcaria. Pierwsze zagraniczne biuro naszej firmy otworzyliśmy właśnie tam. Firmy szwajcarskie, z którymi mieliśmy dotychczas okazję współpracować, możemy zaliczyć do naszych najbardziej innowacyjnych klientów.
Ma to szczególne znaczenie w kontekście istotnej zmiany technologicznej. Od lat przechodzimy od rozwiązań typu on-premises do rozwiązań chmurowych, a rola partnera wdrożeniowego przy tego typu projektach również ewoluuje.
Standardy SAP jako motor rozwoju
Remigiusz Efinowicz: SAP posiada swoje standardowe procedury i formułuje sprecyzowane oczekiwania wobec firm, które chcą uzyskać status partnera. Weryfikuje przy tym rzeczywiste zdolności organizacji do spełnienia tych wymagań.
To dla nas wartość dodana. Wysokie standardy narzucane przez SAP stały się dla Hicron realnym motorem rozwoju, ponieważ wymuszają doskonałą organizację i najwyższą jakość. W naszym specyficznym przypadku wejście na te rynki było jednak naturalne. Historycznie mieliśmy duże doświadczenie we współpracy z klientami w regionie DACH; dotyczyło to w szczególności niemieckich producentów pojazdów, więc uzyskanie statusu partnera stanowiło pogłębienie istniejących relacji i logiczny kolejny krok, a nie skok w nieznane.
Dlaczego zachodnie firmy coraz częściej wybierają partnerów z Polski do realizacji projektów transformacyjnych?
Hicron: W ostatnich latach można zauważyć wzrost zainteresowania zachodnich firm polskimi partnerami doświadczonymi w projektach transformacyjnych. Wybierają one często organizacje z Polski zamiast gigantów z Indii czy lokalnych, niemieckich integratorów. Skąd bierze się ten wzrost popularności polskich firm technologicznych?
Remigiusz Efinowicz: Wynika to z historii organizacji takich jak nasza. Od samego początku uczestniczyliśmy w bardzo dużych przedsięwzięciach o skali europejskiej i globalnej. Nasza rola ewoluowała od wsparcia pojedynczych obszarów technologicznych do prowadzenia całościowych projektów transformacyjnych.
Rozwijając się w takim środowisku, mieliśmy okazję obserwować i przyswajać najlepsze praktyki rynkowe. Ukształtowało to sposób, w jaki dostarczamy usługi. Na bazie wieloletnich doświadczeń stworzyliśmy również narzędzia, które wspierają projekty transformacyjne i podnoszą naszą efektywność. Jest to nie tylko nasza indywidualna droga rozwoju. Wiele polskich firm technologicznych podąża taką ścieżką. Jest to podejście, które zachęca coraz większe grono zachodnich klientów do nawiązywania strategicznych współprac z polskimi partnerami.
Zaufanie i przewidywalność zamiast najniższej stawki
Remigiusz Efinowicz: W Hicron nasz model wzrostu zawsze opierał się na budowaniu zaufania poprzez wysoką jakość dostawy. Dzięki temu często byliśmy pierwszym wyborem klientów. Nawet w branżach będących pod presją kosztową klienci są przekonani, że jesteśmy partnerem efektywnym kosztowo.
Pod kątem samych stawek trudno dziś firmie z Europy konkurować z dostawcami z Azji. Jednak w perspektywie TCO (total cost of ownership) pozostajemy efektywni i dostarczamy projekty w porównywalnych budżetach. Klient zyskuje przy tym większy spokój i wyższą jakość. Zachodnie firmy szukają dziś przede wszystkim: jakości realizacji, przewidywalności terminów i procesów oraz ograniczenia ryzyka operacyjnego. Te oczekiwania i zaufanie, jakim darzą nas nasi klienci, sprawiają, że coraz częściej zwracają się właśnie do nas.
Co może zyskać polska firma dzięki naszym statusom partnera?
Hicron: Co zyskuje polska firma współpracująca z Hicron, wiedząc, że mamy status partnera SAP w regionie DACH czy w Hiszpanii, zwłaszcza przy międzynarodowych rolloutach?
Remigiusz Efinowicz: Pozycja Polski na arenie międzynarodowej się zmieniła. Zaliczamy się dziś do grona największych gospodarek świata, a wiele polskich firm w tym czasie ewoluowało. Jako kraj o prawie czterdziestomilionowej populacji daliśmy przedsiębiorstwom szansę rozwoju w ramach jednego, dużego rynku.
Kiedy te firmy stały się liderami w swoich branżach i wykształciły bardzo dobre praktyki biznesowe, zaczęły odważnie patrzeć poza granice Polski w poszukiwaniu nowych rynków.
Naturalny partner polskiej ekspansji
Remigiusz Efinowicz: To właśnie predysponuje nas do współpracy z liderami polskiego biznesu. Mamy bardzo duże doświadczenie międzynarodowe. Warto wspomnieć, że ponad 60% naszych przychodów w obszarze usług generujemy na rynkach międzynarodowych. Realizowaliśmy projekty niemal we wszystkich krajach Europy oraz w wielu krajach poza nią.
Dla polskiej firmy planującej ekspansję oznacza to współpracę z partnerem, który łączy znajomość lokalnych realiów z międzynarodowym doświadczeniem. Z jednej strony dobrze rozumiemy wyzwania polskich organizacji, bo sami wywodzimy się z tego rynku. Z drugiej mamy doświadczenie w realizacji projektów za granicą oraz oficjalne statusy partnera SAP w regionie DACH i w Hiszpanii.
Przy rolloutach systemu w wielu lokalizacjach ta kombinacja przekłada się na spójność wdrożenia, mniejsze ryzyko oraz przewidywalność w każdej krajowej odsłonie projektu.
Widoki na przyszłość: dokąd zmierza Hicron?
Hicron: Jakie są plany Hicron w kontekście dalszego rozwoju międzynarodowego?
Remigiusz Efinowicz: Ostatnia ekspansja była dla nas dużym i istotnym krokiem. Współpraca z SAP na wielu rynkach poza Polską stanowi także istotne zobowiązanie. Będziemy je konsekwentnie realizować zarówno wobec SAP, jak i wobec naszych klientów. Równolegle zamierzamy stale poszukiwać nowych klientów i dostosowywać ofertę do zmieniającego się otoczenia.
Należy przy tym pamiętać, że na rynek bardzo mocno wpływa dziś kilka równoległych czynników. Pierwszym jest sytuacja gospodarcza w Europie, w tym kondycja gospodarki niemieckiej, która pozostaje najważniejszym partnerem handlowym Polski. Drugim są zmiany regulacyjne pojawiające się zarówno na poziomie Komisji Europejskiej, jak i rządów krajowych. Wymagają one od nas przygotowywania odpowiednich rozwiązań i wspierania klientów we wdrażaniu nowych wymagań. Naszym celem jest dalsze umacnianie pozycji Hicron jako wiarygodnego partnera SAP w kolejnych krajach, przy zachowaniu nacisku na jakość relacji, a nie wyłącznie na ich liczbę. Trzecim ważnym obszarem są zmiany technologiczne. Po przejściu od systemów on-premises do chmury mierzymy się dziś z kolejną istotną zmianą, czyli AI, która wpływa na sposób realizacji projektów.
Mówiąc o rozwoju Hicron, nie możemy oczywiście pominąć aspektów związanych z rozwojem sztucznej inteligencji. Jest ona też podstawą koncepcji SAP znanej jako autonomous enterprise. Pracujemy już w tym obszarze z pierwszymi klientami z branży automotive. Nasze podejście w tym zakresie to połączenie AI z krytycznymi procesami biznesowymi i systemami klasy enterprise – SAP i non-SAP. Bierzemy odpowiedzialność za działające rozwiązanie end-to-end.
Lokalne zrozumienie, międzynarodowa skala działania
Hicron: Co z tej rozmowy powinno najmocniej wybrzmieć dla klientów, którzy dziś szukają partnera do projektów transformacyjnych i międzynarodowych rolloutów SAP?
